Herkes hak ettiğini almaz. Kimi hak etmeden alır, kimi hakkını bile isteyemez. Ama bu yazı, “biraz fazla almayı” stratejiye dönüştürmenin sanatıyla ilgilidir. Bu etik dışı değil — bu, çerçeveyi yeniden çizmek.
Yani evet... belki şu an o maaşı “hak etmiyor” gibi hissediyorsun. Ama bu taktikleri uygularsan, karşındakine senin o maaşı zaten çoktan hak ettiğini düşündürebilirsin.
1. “Benim Yerime Düşünen Adam” Efekti
Maaş pazarlığında en güçlü cümle ne biliyor musun?
“Bunun karşılığında ne bekleyeceğinizi düşündüğümde, bu seviyenin iki taraf için de dengeli olacağını hissediyorum.”
Burada sen aslında hiçbir şey iddia etmiyorsun. Ama onun adına düşünüyorsun. İnsanlar, kendi adıyla konuşanlardan değil, kendileri adına konuşanlardan etkilenir.
Ve bilinçaltında şu oluşur: “Bu kişi sadece maaşını değil, benim beklentimi de önemsiyor.” Haksız maaşı haklı bir algıyla bağlamış oldun.
2. “Karşılaştırmalı Sinyal” Tekniği
Bir maaşı direkt istemek taleptir. Ama bir maaşı örnek göstererek istemek, veriyle konuşmaktır.
Mesela:
“Benzer pozisyondaki bazı arkadaşlarımın X civarında başladığını duyduğumda, benzer bir yapı beni de motive eder açıkçası.”
Bak, burada hiçbir şey ispatlamıyorsun. Sadece psikolojik eşik yaratıyorsun. Ve karşı tarafın masaya getirdiği teklifi, “ortalamanın altında” gibi göstermeyi başarıyorsun. Bu bile maaşı %15 yukarı çeker bazen. Denenmiştir!
3. “Beklenti Karşılaştırmalı Özsaygı” Oyunu
Şimdi geldik ince çizgiye... Maaşı sanki senin için bir onur meselesiymiş gibi gösterdiğinde işler değişir.
| Strateji | Alt Mesaj | Psikolojik Etki |
|---|---|---|
| “Ben daha azını kabul etmedim bugüne kadar.” | Benim bir çıtam var. | Değeri belirleyen benim. |
| “Bu aralığın altı hem beni zorlar hem size de haksızlık olur.” | Ben burada ezilmem, sizi de kötü duruma düşürmem. | Sorumluluk + özgüven |
| “Eğer bu aralık mümkün değilse, şu an için doğru zaman olmayabilir.” | Benim alternatifim var. | Pazarlık gücü artar |
Bu masum cümleler, “ben zaten değerliyim” sinyalini verir. Böylece senin gerçekten o maaşı hak edip etmediğin değil, o maaşı isteyen biri olarak ne kadar kararlı olduğun konuşulur.
4. “Yarı Geri Çekilme” Manevrası
En güçlü psikolojik pazarlık manevralarından biri: önce yüksek bir istek sun, sonra bir tık geri çekil.
Örnek:
“Benim ilk beklentim 48.000 civarındaydı ama sizinle çalışmak da değerli, bu nedenle 44.000’e çekebilirim.”
Bunu duyan kişi ne algılar?
- Sen aslında daha fazlasını istiyordun.
- Ama “bize gelmek için” fedakârlık yaptın.
- Bu da seni özel kılar.
Aslında baştan 44.000 isteseydin belki 39 teklif edeceklerdi. Ama şimdi senin fedakârlığın karşısında onlar da yukarı çıkmak zorunda. İşte strateji budur.
5. “Ayrılmaya Hazırmış Gibi Davran” Oyunu
İnsanlar kaybetmek üzere oldukları şeylere daha çok değer verir. Bu psikolojik kanundur. Maaş pazarlığında son hamleni şöyle yap:
“Bana inandığınızı ve bu değeri yaratacağımı düşündüğünüzü hissedersem, ben de buna fazlasıyla karşılık veririm.”
Bu, veda değil. Ama bir uyarı. Sınır çizgisi. Biraz kibrin içinde, biraz nezaketin kıyısında. Ve çok etkili.
Maaş, Hak Ettiğin Değil, İkna Ettiğin Kadardır
Bu yazının özü şu: Belki şu an 50K’lık değerin yok. Ama 50K’lık algı inşa edebilirsin. Ve zaten iş dünyasında herkes değerli değil; değerli olduğu düşünülen insanlar değer görüyor.
"Benim hakkım değil ama alayım" diyebilmek, aslında akıllı bir müzakerecinin iç sesi olmalı.
Çünkü bazen hakkını sonradan oluşturursun — yeter ki önce masaya oturacak cesaretin olsun.